進院
“最主要的就是和他們談怎么提成”
每天早上，朱宏都會出現在醫院門前，只是他的身影不一定會出現在哪家醫院，“我們一般都有幾個醫院，今天去甲醫院，明天去乙醫院，后天去丙醫院，大后天又回到了甲醫院，就這么循環下去。”
一個月前，公司下達了新產品的銷售任務。從那以后，朱宏每天都要泡在醫院，目的是讓公司的產品能在醫院被使用。經過半個月的努力，朱宏終于和器械負責人搭上了關系，并且成功地找到了愿意幫他“提單”的醫生。“就算是搞定了醫生和主管的人，也得天天去，一是為了解決使用中的問題，二就是為了和他們混個臉熟，保持住這個關系。”
朱宏慢慢地梳理起這根利益鏈條上的每一個環節，利益鏈條上包括生產廠商、銷售商、配送廠商、醫院、醫院主管領導、器械科負責人、主治醫師或護士長等臨床使用者，通過這些環節后，醫療器械才能到患者身上。醫藥企業一般沒有資格直接向醫院賣藥，得通過醫藥銷售公司。成規模的醫藥銷售公司通常會通過各種關系給醫院的院長先打招呼，然后親自給院長和藥劑科主任“進貢”。規模小的醫藥公司還得通過其他環節打通關系，花的錢會更多。“這其中的每個環節都要通過錢來疏通，也只有錢才能疏通得開。”
朱宏說，醫療器械不同于藥品，藥品進入醫院需要一次性交費，醫院每進一種藥，銷售商需要向醫院提供兩萬到三萬元的費用，“這之后就只有大夫開藥之后才給提成，按照20%至25%的標準提成。保健品和針劑成本低，能給醫生30％的回扣，這也是醫生喜歡多讓患者輸液的原因之一。”
“但是，一個新器械想‘住’進醫院，就不是一次性付費那么簡單了。”朱宏說，必須的途徑是先打通醫院主管領導和器械科負責人，說服他們讓醫療器械進入醫院。然后再對主治醫師和護士長進行公關，讓他們在日常的治療中用自家的產品。“其實這些溝通，一是讓他們了解產品的療效，最主要的就是和他們談怎么提成的事情。”
以一片出廠價為30元左右的手術止血紗布為例，朱宏說，在經過整個利益鏈條后，止血紗布就變成300多元一片，增長了300元左右。朱宏說，300元中有近2/3被鏈條中的醫院以及醫院的工作人員占去。剩下的1/3由中間的銷售公司及銷售人員和配送廠商拿去。
朱宏向記者表示，在醫院的利益中，主管領導會拿到提成的40%至50%，負責器械引進的人員能拿到提成的30%至40%，主治醫師、護士長能拿到10%至20%，還有一部分成為醫院的利潤。
“醫療器械不同于藥品，每次使用都要付提成，不是一次性付完。好比說，每用一片止血紗布，銷售廠商就要給利益鏈條上的每個環節付費。這就是為什么很多醫院的器械都變成了一次性的產品，因為不停地使用才能換來高額的提成。”
